Не прогадай! Планирование продаж с высокой точностью - страница 7

Планирование является одним из наиболее важных и неотъемлемых элементов любого делового проекта. В процессе разработки бизнес-плана происходит практически полноценное исследование, так как не только изучается рынок, но и внимательно рассматриваются те свойства и преимущества продаваемого товара и создаваемого бизнеса, которые действительно имеют значение для потребителя. На основе полученных разносторонних данных и составляется собственно план действий, исходя из которого уже определяются необходимые ресурсы, намечаются сроки, промежуточные точки контроля и т. д. Необходимо отметить, что правильность, точность и глубина исследования и собственно планирования, включая полный учет факторов, определяющих рыночную и экономическую ситуацию в процессе реализации проекта, зачастую способны определить, ожидает ли данный бизнес успех или провал, и при каких условиях, постоянных и переменных, произойдет одно или второе. При этом данная истина справедлива как для небольшого магазинчика, так и для крупной корпорации. В большинстве случаев при строительстве любого бизнеса важно учитывать схожие факторы, которых мы уже касались в этой главе и к которым более подробно вернемся позже.

Более того, для привлечения любого рода инвестиций необходимо задействовать четко составленный, правдоподобный бизнес-план, который становится основным мостиком доверия между инвестором и владельцем бизнеса.

Приступая к составлению бизнес-плана как такового, важно учитывать ряд общих требований и правил, позволяющих сделать ваш план более эффективным. Итак, полноценный бизнес-план должен:

● быть основанным на достоверной информации и одной, тщательно продуманной и сформулированной бизнес-идее;

● включать исключительно обоснованные и подкрепленные информацией и выводами прогнозы;

● учитывать вероятность возникновения сложностей (как связанных с ситуацией на рынке, так и внешнеэкономических) и пути их преодоления;

● включать возможность выхода на новые прибыльные рынки при определенных условиях, отражать эти условия;

● содержать конкретные финансовые выкладки, касающиеся потребностей в средствах на каждом этапе бизнеса, и включать предполагаемые сроки возврата вложений, т. е. выхода делового проекта на уровень рентабельности.

Структуры бизнес-планов могут достаточно сильно отличаться друг от друга в каждом конкретном случае, но, как правило, содержат такие разделы, как описание собственно делового проекта, описание рынка, информацию о ближайших конкурентах, собственные конкурентные преимущества, имеющиеся ресурсы, а также поэтапный план реализации проекта. Кроме того, желательно включить в бизнес-план два дополнительных раздела: краткосрочный финансовый план (от 6 до 12 месяцев) и финансовый план средней срочности (в среднем от 2 до 5 лет).

Что касается описания проекта, то здесь важно учитывать такие параметры, как цель руководителя на данном этапе, текущее состояние дел, описание самой компании и имеющиеся перспективы. В описание рынка включается его объем, емкость, количество потенциальных покупателей, уровень конкуренции, занимаемая и желаемая доли рынка, а также возможности роста (существуют ли они на этом рынке, с чем связаны, как их можно реализовать).

Когда речь заходит о конкурентах, желательно рассматривать сразу две стороны вопроса: внешнюю и внутреннюю. Внешняя составляющая касается в первую очередь привлекательности товара или услуги для потребителей, ориентировочного числа постоянных клиентов, узнаваемости бренда и т. д. Внутренняя составляющая связана с анализом достоинств и недостатков товара или услуги конкурента, удобства его использования и перспектив востребованности в ближайшее время.