Подготовка и успешное проведение рекламных кампаний - страница 2

– частота покупок, ассортимент покупаемых продуктов, дата, стоимость сделки (все это можно объединить под названием «история покупки (сделки)»);

– сфера деятельности, направленность, размер бизнеса – для корпоративных клиентов;

– профессия, достаток, количество иждивенцев и иное – для физических лиц;

– маркетинговая информация, заинтересованность другими товарами и услугами.

Самая удобная форма для базы данных – таблица. Всю вышеперечисленную информацию нужно сортировать по разным колонкам таблицы.

Повышению продаж способствует сбор информации о реакции клиента на ваши коммерческие предложения. Когда подобная информация у вас на руках, вы можете создать новое предложение для конкретного клиента, ссылаясь на его предыдущую реакцию. Как правило, такие предложения не оставляют клиента равнодушным.

Собрать данные о реакции клиента на предыдущее предложение можно, ориентируясь на три следующих показателя:

– дату последнего контакта клиента с вашей компанией – этот показатель поможет вам понять, есть ли смысл делать очередное коммерческое предложение, т. е. вы сможете определить, актуален ли этот телефон (адрес) или его уже пора архивировать. Понятно, что клиент, откликнувшийся на ваше предложение последний раз более года назад, вряд ли проявит активность относительно вашей компании в будущем;

– характеристики выражения реакции – человек, который за все время сотрудничества с вами ни разу не сделал заказ на сумму более, скажем, 2000 рублей, вряд ли превысит когда-нибудь эту сумму. Человек, делающий регулярные заказы на определенные товары, вряд ли когда-нибудь далеко отклонится от этого ассортимента. Или, например, так: если человек скупает все новинки вашей компании, значит, как только у вас появляется новшество, нужно первым делом сообщить об этом любителю новинок;

– частоту ответов на ваше предложение за определенный период. Вполне очевидно, что человек, ответивший на ваше предложение 10 раз за год, намного более перспективный клиент, чем тот, кто ответил вам 5 раз за несколько лет.

Опираясь на подобную информацию, вы можете создать более подходящее клиентам коммерческое предложение или рекламное сообщение.

Во время поиска потенциальных клиентов вы можете сформировать конкретную целевую аудиторию. А вы знаете, что знание своей целевой аудитории несказанно повышает эффективность рекламных кампаний? Кстати, выборка именно вашей целевой аудитории имеет в своей основе именно анализ клиентских баз данных.

Этот процесс предусматривает введение такого понятия, как уровень заинтересованности клиента в вашей продукции или услугах. Разберем это явление на приведенном ранее примере об отдыхе в Карелии в сентябре. Проводя исследования и анализ отклика со стороны клиентов на предложение получить подарок, можно разделить всех клиентов на три вида:

1) «холодные» клиенты – они не проявили абсолютно никакой реакции на ваше позиционирование услуг;

2) «теплые» клиенты – вероятнее всего, что они отреагировали только из желания получить подарок – карту или книжечку;

3) «горячие» клиенты – они откликнулись именно из желания пройти предлагаемый вами туристический маршрут в Карелии, именно в сентябре.

Очевидно, что в самую первую очередь вы должны обратить внимание на тех клиентов, которые проявили реакцию из-за непосредственного желания поехать в Карелию. Однако вы не должны полностью игнорировать и тех клиентов, которых мы отнесли к «теплым». Ведь если человек захотел заиметь туристическую карту или инструкцию по туризму или рафтингу, то его интересует отдых в Карелии, но он по каким-то причинам не может поехать туда именно в сентябре (может, отпуск в другом месяце, или денег сейчас нет, или что-то еще). Когда у «теплых» клиентов появится реальная возможность поехать на отдых, они станут «горячими», но если вы их оставите без внимания, то вполне возможно, что они станут «горячими» для конкурентов, а конкретно для вас совсем «похолодеют».