Подготовка и успешное проведение рекламных кампаний - страница 3

Поговорим о том, как при помощи базы данных можно повысить эффективность поиска новых клиентов и работы с ними. Когда вы анализируете клиентскую базу данных, не помешает проделывать следующие операции.

1. Выделить ряд характерных признаков для определенных групп клиентов. На основе этих признаков выделить сегменты из всей совокупности ваших потенциальных клиентов. Далее проанализировать каждый сегмент, определить, в каких из них проявляют наиболее активный интерес к вашим предложениям, и на основе этого определить самые приоритетные группы.

2. Создать для каждого отдельного сегмента потребителей определенный ассортимент товара, пользующийся наибольшим спросом именно в этом сегменте. Благодаря этому вы сможете предлагать товары целенаправленно, и вероятность их покупки в этом случае будет сильно повышаться. Плюс к этому вы не будете тратить время и деньги впустую, предлагая товар там, где спроса на него скорее всего не будет.

3. Определить наилучшие способы продвижения конкретного товара для каждого отдельного сегмента. Проанализируйте, на какие виды позиционирования клиенты определенной группы реагируют лучше всего, и применяйте эти методы. Так вы найдете лучший способ донести сведения о вашем товаре до клиентов.

4. Рассмотреть рынок на предмет того, в каких секторах ваш товар приобретается в первый раз, а в каких – повторно. С помощью такого приема вы сможете сконцентрировать свои маркетинговые усилия на самых перспективных частях рынка, где ваш товар пользуется хорошим спросом. Помимо этого, вы можете разработать программу позиционирования товара там, где он покупается впервые.

5. Определить группу новых заинтересованных клиентов, способных стать постоянными. Отдельно проанализировать их поведение, изучить потребности, определить лучший способ позиционирования и т. д. На основе полученных данных можно разработать маркетинговую программу, которая переведет потребителей из разряда новых в разряд постоянных. Не забывайте, что, если клиент перспективный, им нужно заниматься отдельно и не приобщать к общей массе.

В общем, когда у вас имеется своя собственная клиентская база данных, у вас появляется сильный инструмент конкурентной борьбы, который поможет вам справиться с соперниками в современных непростых условиях рынка. Чем больше у вас информации о клиенте, тем эффективнее будет ваша работа. Причем важна любая информация – от частоты заказов до даты рождения клиента или его самых близких людей (детей, супруга, родителей и т. д.). Благодаря обширной информации вы можете делать конкретному клиенту коммерческие предложения именно так и тогда, как и когда это ему нужно. Целенаправленное предложение в несколько раз увеличивает спрос на товары или услуги. А имея на руках личную информацию о клиенте, вы можете наладить и поддерживать с ним тесный контакт (например, поздравляя его и его семью с днями рождения и другими праздниками). Благодаря этому этот клиент станет постоянным, и у конкурентов практически не останется шансов увлечь его своими товарами или услугами.

Итак, мы поговорили о том, как создать базу данных, теперь давайте поговорим о том, как поддерживать эту базу в рабочем состоянии.

На самом деле, первоначальное создание и последующее ведение клиентских баз данных – достаточно схожие процессы. Например, вы пополняете информацию в базе данных таким же образом, как и в процессе ее первоначального формирования. Однако все же есть некоторые отличительные моменты. Как мы уже говорили, база данных становится по-настоящему полезной, когда она дает вам возможность делать сообщения и обращаться в нужное время и главное – к нужному адресату. Для лучшего эффекта клиентскими базами данных должны заниматься люди, имеющие четкие представления о долгосрочных целях организации. Можно, например, возложить обязанности контроля клиентских баз данных на администраторов компании или топ-менеджеров.