Продаем с умом: виртуозные трюки мастера продаж нового поколения - страница 23
Недостатки данного типа взаимоотношений
Покупатель никак не привязан к продавцу. Каждое из предложений практически всегда приходится подробно обосновывать. Большинство проектов являются срочными, и вызывают немалый стресс у вас и ваших сотрудников. Вы также не знаете многих подробностей о вашем заказчике – его планы на будущее, сегодняшнюю стратегию и т. д. Такого заказчика нельзя считать основным. Его проекты появляются внезапно, и запланировать затраты на реализацию этого проекта заранее просто невозможно. И всегда существует риск низкой доходности выбранного проекта, поскольку даже при высоких затратах заказчик может настаивать на довольно низкой цене.
Формальные взаимоотношения
Характеристика
При таком типе взаимоотношений покупатель приобретает товары, знания или услуги. Подобные деловые отношения могут быть длительными и устойчивыми, но в них личные неформальные отношения сведены к минимуму или вообще отсутствуют. Покупатель считает общение с вами либо сложным, либо скучным по той причине, что вы говорите только о делах.
В то время как покупатель ценит вашу высокую осведомленность в сфере вашей деятельности, он может ощущать определенный дискомфорт по этому поводу. Причиной тому служат ваши глубочайшие технические знания предмета. Так уж сложилось, что рядом с настоящими экспертами в своей области простые смертные испытывают комплекс неполноценности!
Покупатель в большинстве случаев рассматривает вас как одного из многих поставщиков аналогичного продукта, и именно покупатель полностью управляет такими взаимоотношениями.
Конец ознакомительного фрагмента.
Если вам понравилась книга, поддержите автора, купив полную версию по ссылке ниже.
Продолжить чтение