Профессия – продавец - страница 17

– уверьте покупателя, что, какую бы модель он у вас ни купил, он приобретет качественный и надежный товар по приемлемой цене. При этом порекомендуйте какую-либо конкретную модель из интересующих его. Будет целесообразно предложить сначала более дорогую модель. В случае, если покупатель ориентирован на меньшую цену, ему следует предложить менее дорогой вариант. Таким образом сработает эффект «меньшего зла», когда на контрасте восприятия второй вариант кажется более выгодным по сравнению с первым. Так же работает принцип взаимности, по которому если кто-то идет человеку на уступки, он готов уступить в ответ и принять предлагаемый вариант;

– не стоит предлагать слишком большой выбор альтернативных товаров – это собьет покупателя с толку. Можно упомянуть о широком ассортименте товара, представленном в вашем магазине, а затем помочь клиенту сузить выбор до 2–3 моделей. При этом сначала указать на их различия, а затем заострить внимание на преимуществах одной из них;

– не пытайтесь продавать только словами. Предлагая свои идеи и варианты покупателю, демонстрируйте товар – его технические и потребительские свойства. Дайте покупателю возможность рассмотреть товар вблизи, «пощупать его руками». Когда вы делаете это, покупатель чувствует, что он непосредственно участвует в процессе, после чего отказаться от покупки будет сложнее и решение будет принято более решительно;

– вести беседу следует, по возможности, в круге интересов собеседника, при этом предлагая ему подходящие варианты. Переведите каждую особенность товара в понятный и доступный для покупателя язык. Убедитесь, что он понимает, о чем идет речь. Поощряйте формирующееся мнение покупателя такими фразами: «Вы – разумный человек», «Вы мыслите в духе времени» или «У вас прекрасный вкус». Похвала или комплимент при этом должны звучать искренне. Одобрение выбора может выражаться и следующим образом: «Вы выбрали самую популярную модель» или «Это новинка, и вы один из первых, кто завладеет ею»;

– необходимо установить причину сомнений покупателя. Если сомнения необоснованны, постарайтесь рассеять их. Далее в мягкой форме, не оказывая давления, убедите клиента в целесообразности выбора конкретного товара;

– если покупатель самостоятельно не определился с выбором, следует серией вопросов подвести его к тому или иному решению. Вопросы лучше формулировать так, чтобы покупатель вынужден был отвечать на них «да». Это настроит клиента на положительную реакцию, придавая ему общую направленность на утверждение. Согласие на конкретное предложение о покупке после таких вопросов будет получено с большей вероятностью;

– никогда не отпускайте покупателя из-за цены. Попробуйте заново продать особенности товара, который вы рекомендовали. В случае, когда клиент повторно отказывается сделать покупку из-за высокой цены, предложите ему другие варианты;

– нельзя старательно предлагать покупателю тот товар, который необходимо реализовать по различным причинам. Предлагайте посетителю именно то, что ему необходимо.

После того как сомнения покупателя в необходимости покупки рассеяны, сделайте акцент на продаже. Получение заказа и осуществление акта продажи – самый важный момент в торговле, основная цель работы продавца-консультанта. Как только вы получили сигнал «согласен» – индикацию того, что клиент готов купить, переходите к оформлению заказа. Таким сигналом может служить повторное утверждение в качестве ответа на вопрос о решении покупателя. До тех пор, пока клиент не говорит уверенное «нет», он «покупает» все, что вы предлагаете. И помните, что всегда следует обращать ситуацию в свою пользу. Ведь люди, которые потратили время, чтобы прийти в ваш магазин, – не всегда опытные покупатели. Если к ним правильно подойти, то только 3 из 10 пытаются искать другие варианты, прежде чем купят ваш товар. Так что попросите заказ – и вы его получите!