Профессия – продавец - страница 18

После совершения основной покупки целесообразно предложить клиенту что-либо дополнительное, возможно, на льготных условиях. Предложение должно быть осуществлено ненавязчиво, в форме совета. Предлагаемые товары должны быть способны выступить в качестве дополнения и смыслового приложения к основной покупке. В этом случае можно указать на то, что цена на данную продукцию снижена для тех, кто приобретает ее в дополнение к более крупной покупке.

Даже если клиент не осуществил покупку, необходимо создать у него благоприятное впечатление о магазине, продукции предприятия и его торговой марке. Независимо от того, стал он сегодня вашим покупателем или нет, будьте благодарны за визит. Возможно, обстоятельства таковы, что в данный момент он не может совершить покупку, но завтра захочет вернуться, чтобы отблагодарить вас за радушный прием. Помните: это клиент потенциальный, и возможность превращения его в постоянного во многом зависит от того, как его примут и обслужат.

Каждый посетитель должен покинуть ваш магазин в хорошем настроении. Поэтому грамотное завершение общения с покупателем не менее важно, чем его начало. Нельзя просто «бросить» клиента и продолжить обслуживать других посетителей. Важно дать понять аудитории покупателей, что каждый из них дорог вам вне зависимости от того, оформил он заказ или нет. Завершение цикла общения может сопровождаться фразами: «Будем рады видеть вас вновь» или «Приятно было иметь с вами дело». Искреннее желание помочь, радушие и обходительность сделают свое дело: в следующий раз данный посетитель захочет иметь дело с конкретным продавцом, а возможно, стать его постоянным клиентом.

«Первое впечатление – самое сильное», – гласит непреложная истина. Причем справедливо это не только в отношении людей, но и в отношении неодушевленных предметов. Следовательно, до момента, когда покупатель встретится взглядом с продавцом, войдет с ним в контакт и оценит представленный товар, его впечатлит или разочарует внешний вид магазина. Оформление витрин, демонстрация товара, выкладка образцов и т. д. Даже вид стен, цветовое и световое решение интерьера могут способствовать или препятствовать желанию покупателя отовариваться в вашем магазине.

В ваших стенах клиент должен чувствовать себя комфортно, свободно. Оформление интерьера не должно тяготить, угнетать, вызывать негативные ассоциации. Будет гораздо лучше, если покупатель увидит товар в обстановке, максимально приближенной к домашней, – уютной, светлой, чистой. Но это требует серьезной работы со стороны продавцов-консультантов и ряда других специалистов: стилистов, дизайнеров, мерчандайзеров. Вот основные этапы организации торгового процесса:

– отделка экстерьера магазина и оформление витрин;

– дифференциация торговой точки;

– оформление интерьера магазина;

– работа над освещением;

– оформление выставочных образцов;

– выкладка товара;

– приведение продукции в товарный вид;

– реклама на местах продаж.

Рассмотрим несколько элементов, о которых необходимо позаботиться в процессе организации торгового места.

1. Витрина, или окно в мир прекрасного. Одним из основных способов позиционирования торговой точки является оформление витрин. Витрина знакомит покупателей с ассортиментом продукции. Но это далеко не единственная ее функция. Выгодно оформленная витрина говорит о статусе торговой точки (универсам или фирменный магазин, монобрендовый салон или галерея бутиков), ее целевой аудитории, уровне обслуживания клиентов и многом другом. Витрина призвана ориентировать клиента, туда ли и за тем ли он пришел, экономя время, которое бы он затратил на «разведку» представленной в магазине продукции. В суете серых будней яркая, броская, сверкающая чистым стеклом витрина невольно привлекает внимание прохожих и вызывает желание зайти в ваш магазин.