Стратегии продвижения товаров - страница 14

Часто фланговая атака совершается именно на лидера отрасли. Задумывая фланговый маневр, необходимо некоторое время понаблюдать за его поведением. Как правило, лидеры рынка очень самоуверенны. Они не сомневаются в своих позициях на рынке, гордятся своими достижениями и очень часто делятся с общественностью своими планами на будущее. Если некоторое время изучать высказывания лидера в прессе и других средствах массовой информации, можно выявить моменты, против которых лидер открыто высказывается, и нанести удар именно в это направлении. В этом случае атакующая компания получает дополнительную фору во времени, так как лидеру понадобится некоторое время, чтобы переступить через собственные принципы, прежде чем он начнет выпускать аналогичный товар.

Чем сложнее технологический процесс производства продукции, тем больше времени на закрепление завоеванных позиций получает компании в случае успешной фланговой атаки. Например, на разработку и выпуск новой модели автомобиля требуется не менее трех лет. Так, после выпуска мини-автомобиля «Фольксваген-жук» компании General Motors понадобилось десять лет, чтобы представить на рынке свой маленький автомобиль.

Примеров партизанских войн в мировой истории очень много. Зачастую небольшие партизанские отряды выходили победителями из сражений с очень сильными противниками. Достаточно вспомнить, какую роль сыграло партизанское движение в Отечественной войне 1812 г. То же происходит и в бизнесе. Даже у самых маленьких компаний есть определенные преимущества в борьбе против гигантов отрасли. Конечно, размер компании – понятие относительное. Все зависит от отрасли, в которой работает организация. Самая маленькая компания, производящая автомобили, по размерам гораздо крупнее самой большой компании, производящей товары для бритья. Тем не менее первая вынуждена вести партизанские войны, а последняя выбирает оборонительную стратегию. Все зависит не от размера самой компании, а от масштабов конкурирующих с ней фирм, поэтому и стратегию она выбирает, подстраиваясь под своих конкурентов.

Так же как и во фланговой, в партизанской войне есть несколько моментов, которые имеют принципиальное значение.

Первый принцип партизанской войны заключается в том, что компания должна найти небольшой по размерам или объемам сбыта сегмент рынка, который она была бы в состоянии защитить. Крупным компаниям обычно сложно атаковать такие рынки, иногда они просто не обращают на них внимания именно из-за их размера, тогда как маленькая компания может вполне успешно на подобных рынках функционировать.

Суть стратегии заключается в том, чтобы стать самым сильным среди слабых,