Стратегии продвижения товаров - страница 7

Использование слабых сторон конкурентов. Эта стратегия, как правило, более успешна, чем предыдущая, так как, нанося удар по слабостям, можно застать конкурента врасплох. Атака производится по самым незащищенным позициям, и победа достается атакующему гораздо легче, чем при нападении на сильные стороны конкурента.

Есть несколько вариантов использования слабых сторон конкурентов для достижения победы в маркетинговой войне. Компания может акцентировать свое внимание на тех географических районах, где конкурент имеет небольшую долю рынка. Концентрируя усилия на своих основных позициях, противник не уделяет должного внимания конкурентной борьбе на этих участках, поэтому атакующая сторона может без особых усилий их завоевать. Можно отнять у конкурента тех потребителей, которыми он пренебрегает или не имеет возможности обслуживать. Применяя эту стратегию, необходимо четко знать, в чем слабость конкурента, и использовать эти знания в своих целях. Если продукция конкурента не отличается достаточно высоким качеством, уступает по техническим характеристикам, неудобна в эксплуатации, то, предложив потребителям более качественный товар, наделенный дополнительными свойствами, можно убедить их отказаться от товара конкурента в пользу атакующей компании. Часто клиентов разочаровывает уровень обслуживания, предлагаемый компаниями, даже если качество самого товара их полностью устраивает. Сделав ставку на сервис, можно с легкостью переманить у конкурента недовольных обслуживанием потребителей. Слабостью компании может быть недостаточность рекламы и неизвестность торговой марки. В этом случае маркетинговые действия по продвижению способны привлечь значительную долю потребителей, отдающих предпочтение известным и раскрученным торговым маркам.

Манипулирование слабыми сторонами конкурентов часто имеет больший шанс на успех, чем победа над сильными сторонами противника. Самое главное – выявить, в чем слабость противника, и нанести четкий удар. Эта стратегия позволяет застать врага врасплох и приводит к молниеносной войне, заканчивающейся полной победой атакующей стороны.

Одновременное наступление сразу на нескольких фронтах.

Эта стратегия предполагает масштабное наступление сразу по нескольким направлениям. Часто это заключается в выводе на рынок новинки или снижении цен на продукцию, сопровождаемым широкой рекламной кампанией с раздачей бесплатных образцов, купонов на предоставление скидок и т. д. Такая широкомасштабная, хорошо подготовленная всесторонняя атака заставляет конкурентов нервничать, рассеянно защищаться сразу по всем направлениям, что выбивает его из привычной колеи и нарушает его равновесие.

Однако наступление одновременно по нескольким направлениям не всегда приводит компанию к победе. Если фирма затевает серьезную атаку против сильного противника, бросая на это все имеющие у нее ресурсы, не соразмерив свои возможности с возможностями конкурента, это может привести к серьезному поражению самого атакующего, сопровождаемому огромными потерями, в то время как противник отделается лишь легким испугом.

Успех возможен в том случае, когда компания предлагает уникальный товар, способный удовлетворить имеющиеся на рынке потребности, и имеет в своем арсенале достаточные финансовые ресурсы для борьбы с сильным противником. Финансовый потенциал организации в применении этой стратегии действительно очень важен, так как речь об изменении покупательских предпочтений, а не об их формировании. А это требует больших усилий, применения разнообразных методов и способов продвижения и, соответственно, больших затрат.