Стратегии продвижения товаров - страница 8

Захват незанятых территорий. Это тоже наступательная стратегия, но она предусматривает неагрессивное наступление. Компании избегают открытых столкновений с сильными конкурентами, а ищут свободные территории и стараются первыми их занять. Они выбирают те рынки, на которых не работают конкуренты либо их доля рынка ничтожно мала, и закрепляются там. Захватом новых территорий может быть и вывод на рынок принципиально нового товара, обладающего рядом характеристик и свойств, способных удовлетворить потребности рынка, но ранее потребителям никем не предлагаемых. Занять свободное пространство можно также с помощью переориентировки производственного процесса на новые технологии и вытеснение ими старых. В этом случае может случиться так, что более сильные конкуренты будут вынуждены следовать за агрессором, а конкурентная ситуация коренным образом изменится.

Партизанская война. Обычно партизанские войны ведут небольшие и слабые компании, у которых нет достаточных сил и средств для ведения крупномасштабных боевых действий. Партизаны атакуют тех потребителей, которые для конкурентов не представляют большого интереса и которыми они готовы с легкостью пожертвовать. Они пытаются переманить тех покупателей, которые пользуются товарами конкурентов, но не являются их приверженцами. Партизаны действуют с большой осторожностью, они избегают прямых столкновений, поэтому атакуют такие сегменты рынка, где сила влияния конкурентов достаточно мала, чтобы вести серьезные боевые действия. Они выбирают отдаленные регионы, куда конкурентам осуществлять поставки долго и невыгодно, улучшают качество своей продукции, когда противник имеет сложности с контролем над качеством своего товара, работают над сервисным обслуживанием и техническими консультациями, если потребителю сложно сделать самостоятельный выбор. Иногда они могут производить небольшие ценовые атаки, чтобы выиграть определенную битву за хороший заказ или выгодного клиента. Действия партизан носят кратковременный, разрозненный характер. Они редко выходят из подполья, нанося короткие и точные удары по противнику, что дает им возможность безопасно увеличить долю рынка и оттянуть на себя часть потребителей конкурентов. Часто партизаны отслеживают нарушение компаниями-конкурентами нарушения антимонопольного законодательства, и, если позволяет ситуация, пытаются им противостоять.

Упреждающие удары. Очень часто конкуренты после совершения на них атаки копируют действия компании-агрессора.

Выбор стратегии упреждающих ударов позволяет компании блокировать действия конкурентов по проведению контратаки и занять выгодные стратегические позиции на рынке. Существует несколько способов того, как это можно сделать.

1. Компания максимально расширяет свои производственные мощности до размеров больших, чем в настоящий момент требует рынок. Копирование этих действий конкурентами может привести к дисбалансу между спросом и предложением, так как возникает вероятность недогрузки мощностей и недополучения прибыли. А на это готова пойти не каждая компания. В результате атакующая компания в случае увеличения спроса имеет реальные возможности отвоевать большую долю рынка и занять уверенные лидерские позиции в отрасли.

2. Компания заключает долгосрочные договоры с самыми лучшими поставщиками сырья и оборудования, перекрывая доступ к ним своим конкурентам. В результате последние вынуждены работать с менее известными партнерами в своем бизнесе.