Токсичные клиенты – посылайте их к черту! - страница 19

В тот раз я не сдался и попросил клиента поискать специалиста подешевле. Хотя заказы мне были нужны позарез, я не мог снижать стоимость своих услуг в два раза просто потому, что заказчик больше не готов платить. У него принципы и финансовый потолок, а у меня тогда что? Отсутствие самоуважения и запросы ниже плинтуса?! Не для того я несколько лет повышал свою стоимость и самооценку буквально по 100 рублей в месяц, чтобы резко откатиться к самому себе 6-летней давности.

От первой встречи зависит не только результат переговоров. На главном созвоне вы делаете выбор, определяющий вашу судьбу в ближайшие дни, месяцы и даже годы. Пилите ли вы ногти или выстраиваете отдел маркетинга на заводе – отнеситесь к новому клиенту серьезно. Если вы мыслите стратегически, то долго работать за копейки не будете. Ведь вы не хлопаете себя по заднице со смехом на первом свидании. Если парень или девушка вас впечатлили, – вы включаете все лучшие качества, зная, что, если все срастётся, жизнь заиграет пурпурными единорожками. Также с клиентами.

Продажи – дело тонкое, про них я подробно расскажу в следующих главах. Пока представим, что вы нашли общий язык с потенциальным клиентом и мило общаетесь. Ваш будущий партнер в красках рисует, что он планирует на вас взвалить. Слушайте внимательно, включайте психолога и ловите редфлаги. Если вдруг вам показалось – будьте уверены, что не показалось, ставьте галочку в блокноте. Постарайтесь закрыть все свои вопросы. Чем дороже заказ, тем меньше расслабляйтесь. Не заигрывайте и не виляйте хвостом, не поддакивайте и не ухмыляйтесь. Помните, что вас также сканируют сейчас и ловят редфлаги.

Если вы сразу обсуждаете проект, делайте запись созвона. Сошлитесь на память, чтобы ничего не упустить. Попытка сэкономить время, минуя бриф и техническое задание приведет к еще большей потере времени и денег. На «живой» встрече совместно обговаривайте заранее распечатанный вами бриф или ТЗ. Помогайте клиенту с заполнением, обсуждайте спорные вопросы. Запись видео или заполненный заказчиком бриф эффективней договора – все видно и понятно.

Проигнорировали эти правила, сославшись в очередной раз на везение, можете получить следующую ситуацию.

Екатерина с командой собрались на групповой созвон с заказчиком по поводу создания роликов для соцсетей. Запись не включили, ТЗ заполняли самостоятельно со слов клиента. А он уже был укутан в красный флаг, потому как «наша компания серьезная с традиционными ценностями». Я бы такого клиента сразу завернул, потому как даже очень большие деньги не закроют дыру с тем, во что вас скоро начнут окунать головой. «Мы особенные», «Наша ситуация не похожа на другие», «Мы единственные, у нас нет конкурентов» и прочая чушь – жирнющий редфлаг. Особенно когда перед вами высокомерная женщина, действующая от лица мужчины, руководителя компании. Она не ЛПР, платит ее хозяин, она пешка, хотя и строит из себя дамку. В ее обязанности входит теребить вам нервные сосочки хоть каждый день – зарплата идет. Она будет защищать своего кормильца «Сансаныча» до тех пор, пока не выклюет дыру в вашей голове.

После составления большого списка ограничений, чего точно не должно быть в роликах, команда ушла в работу, написала сценарии 10 видео и отправила заказчику на согласование.

Что было дальше? 9 из 10 сценариев клиент забраковал по новым стоп-темам: «В наших роликах мы не можем ссылаться, упоминать, акцентировать внимание на заболеваниях, физических и психических расстройствах». А речь шла про девушку, которая, якобы, впала в кому, потому что пропустила обновление соцсети. Понятно, что это юмор. Остальные правки в том же духе.