Авторы книги установили четыре типичных ошибки, повторяющиеся на всех рынках, у всех бизнесменов при любых масштабах бизнеса: неправильное определение рынка, неправильное определение товара, неправильное поведение отдела продаж, неправильное поведение продавцов. Последовательное устранение этих «неправильностей» приводит к резкому и качественному росту продаж.
Правда, не всем нужен рост продаж. Часто хозяин бизнеса или топ-менеджеры не знают, что делать с теми деньгами, которые обрушатся на них в результате развития продаж. Поэтому, начиная выращивание своих продаж, определите, зачем вам нужны будущие большие деньги.
2.1. Четыре подвига строителя продаж
Наблюдая за собственным бизнесом, за развитием банков, заводов и холдингов наших партнеров и заказчиков, мы давно поняли, что основное ограничение роста бизнеса лежит в зоне продаж.
В современном мире существует большое количество способов поднять производительность цеха или автоматизировать процессы в банке – только дайте команду, и десятки консультантов высшего уровня помогут вам в развитии бизнеса. Но каким бы эффективным не был бизнес, главная стоящая перед ним задача – продать произведенное. Не придумать, не внедрить, не произвести, а именно продать! В конце концов, все можно заказать в Китае или Индонезии. Но продавать все равно придется вам!
Мы долго искали «философский камень» продаж. Мы хотели разработать такую формулу, которая бы позволила раз и навсегда решить вопрос с постоянным системным ростом продаж товаров и услуг. Такую «формулу любви», использование которой в бизнесе навсегда «привязала» бы нашего покупателя к тому, что он покупает у нас. Чтобы после использования этой формулы между нами и нашими покупателями устанавливалась «любовь» – постоянные взаимовыгодные партнерские отношения, дающие вам деньги, а покупателям – искомые товары или услуги. И мы эту формулу нашли!
Мы назвали ее Формула двукратного роста продаж.
Это не определенное математическое уравнение, подставив иксы и игреки в которое, можно получить ответ, что делать для достижения искомого результата. Как и положено, в реальной жизни формулы – это работа. Мы помним из детства, что в любой сказке, этой своеобразной формуле успеха, богатства или красоты, от героя требуется совершить немало действий для достижения результата. Так и в нашей Формуле – для получения результата надо совершить четыре «подвига». Но сделавший это гарантировано получит любовь и преданность тех клиентов, ради которых он изменил свои продажи. А зримая награда герою – стремительный рост продаж, начиная уже с шестого месяца использования нашей Формулы.
Подвиги, которые требуется совершить на пути к росту продаж, не лежат в области сражения с драконом, прыгания в чан с кипящим молоком или целования лягушек. Они все касаются работы отдела продаж. Но, тем не менее, это подвиги. Потому что от вас потребуется сделать конкретные шаги, которые изменят ваши отношения с рынком. Вот они:
• ПОДВИГ 1. Правильное определение рынка, на котором работает компания;
• ПОДВИГ 2. Правильное определение процесса продажи;
• ПОДВИГ 3. Правильные правила и процедуры продажи;
• ПОДВИГ 4. Правильное поведение продавцов.
«Тю-ю, что это за подвиги?!. – скажет неподготовленный «Иван-царевич». – Мне бы дракона и Соловья-Разбойника победить!» И будет неправ, так как самые главные подвиги – это те, которые кажутся самыми простыми. И совершить их, серые и рутинные, в сто раз сложнее, чем один раз «ярко выступить» против большого и зримого врага.
