Управление конкурентами. Шах и мат на бизнес-поле - страница 2
Чем различаются методы борьбы с конкурентами и способы привлечения клиентов
Если вы начнете изучать основные методы конкурентной борьбы, то наверняка выявите одну закономерность. Методы борьбы за клиента не всегда совпадают с методами борьбы с конкурентами.
Например, целью методов, которые можно отнести к развитию отношений с клиентами, можно назвать повышение ценности продукции для клиентов. К подобным методам, как правило, относятся разработки в следующих областях:
1. Бренд-стратегия.
2. Система лояльности по отношению к клиентам.
3. Уровень сервиса клиентов.
4. Качество и ассортиментная политика.
5. Имидж самой компании.
Очевидно, что целью применения данных методов можно назвать, во-первых, повышение уровня удовлетворенности клиентов продукцией компании, во-вторых, увеличение объема продаж. Наша успешная деятельность в данных областях должна бы гарантировать успех на рынке! Ведь главного, по сути, мы добились: клиентам мы интересны!
Однако существуют и другие методы, направленные именно на подрыв деятельности компании-конкурента. Задача может определяться так: направить удар по компании конкурента и в результате его поражения занять его место на рынке или как минимум увеличить собственную долю на рынке. К таким методам можно отнести следующие:
1. Переманивание персонала.
2. Блокирование доступа к каналам сбыта.
3. Копирование продукции или технологии производства.
4. Демпинг.
5. Блокирование доступа к сырьевой базе.
Целью данных методов, бесспорно, является использование ресурсов компании-конкурента. О том, как правильно выбрать тот или иной метод борьбы и что будет определять эффективность действий в отношении конкурентов, мы поговорим более подробно в 5-й и 6-й частях. Пока лишь небольшой анонс.
Обратимся к бизнес-практике ведущих российских компаний. Так, если рассматривать эффективные методы конкурентной борьбы, можно отметить три момента.
Во-первых: компании выбирают того конкурента, от которого они могут позаимствовать определенные преимущества.
Об этом мы уже говорили. Например: берут идеи, касающиеся улучшения уровня обслуживания клиентов, переманивают квалифицированный персонал и т. п. – то есть в сферу их интересов входит все, что повышает ценность продукции для клиентов и (или) снижает эффективность деятельности компании-конкурента.
Во-вторых: компании стараются этому, единственному, конкуренту нанести удары с двух сторон. Например, с одной стороны – превзойти его по уровню развития отношений с клиентами. А с другой – нанести удар по ресурсам компании.
В-третьих: компании, как правило, «остро» взаимодействуют только с одним рыночным игроком. Со всеми остальными конкурентами стараются избегать прямых столкновений.
Предлагаем рассмотреть каждый из этих шагов.
Глава 2.
КАК выбрать определенного конкурента и получить от данного «столкновения» конкретное преимущество
Труд без амбиций – как машина без бензина!
Если подвергнуть анализу истории успеха большинства компаний, можно выделить несколько этапов, на каждом из которых компании намеренно шли на столкновение с определенным рыночным игроком. Причем не всегда объектом становилась компания из этой же отрасли. Прежде чем разобрать как пример историю одного из российских лидеров по производству одежды – компании «Sela», поделюсь тем, что заставило меня впервые обратить внимание на этот феномен.
На одном из моих семинаров сложилась интересная ситуация. Одна из команд оригинально подошла к решению кейса (нужно было провести презентацию). Итог – вся презентация была иллюстрирована символами. Например – финансы изображались знаком «$». Управленческая команда представлялась в виде «двух человечков, держащихся за руки». Нематериальные ресурсы компании – как «солнце, проглядывающее из-за облаков». А конкурентам достался…
Похожие книги
