Управление конкурентами. Шах и мат на бизнес-поле - страница 3
Кстати, а каким символом или геометрической фигурой вы изобразили бы конкурентов? Спорю: это будет или стрела, или круг. Откуда я это знаю? После того как той командой была нарисована первая «стрелка», эксперименты с символами показались мне интересными. Время от времени на своих семинарах я просила руководителей изобразить конкурентов с помощью символа. Большинство участников предлагали или стрелку, или круг! Причем если со стрелкой все понятно, то с кругом было куда больше вариаций. Например, рисовали или значок, похожий на дорожный знак «кирпич», или недоброжелательную рожицу, почему-то заключенную в кружок. Факт оставался фактом: так или иначе, круг присутствовал всегда. Я же только констатировала полученные результаты.
Согласитесь – тему анализа символов можно было бы развить. Можно было бы написать о мужском и женском началах этих двух фигур. И о символическом значении стрел как высокоэффективного оружия дистанционного боя. И о символическом значении круга как воплощения совершенства. Короче говоря, могла появиться как минимум еще одна глава с погружением в историю, эзотерику и геометрию… Но сейчас о другом. Меня вся эта «символическая» забава зацепила вот почему. Стрелка и круг хотя и занимали устойчиво первые два места, но иногда предлагалось изобразить конкурентов, используя другой символ – спираль.
Этот символ показался мне более точным. Когда проводишь анализ с помощью этой фигуры, многое становится понятным. Чтобы показать вам данный инструмент в действии, приведу один пример. А потом – небольшой теоретический блок.
Сейчас хочу представить вашему вниманию…
«Швейный Макдоналдс»[4]
Именно так чаще всего называют российскую компанию по производству одежды «Sela». Признаки сходства – быстрые темпы роста и развитие системы франчайзинга. «Sela» сегодня – это более 550 фирменных магазинов и объем продаж свыше $120 млн. И кто мог подумать о таких результатах в 1997 году! Ведь именно тогда был открыт первый собственный магазин «Sela» в Петербурге. С этого момента в истории компании я и начну.
1-й этап. Итак, первый магазин открыт. Как вы думаете – с кем на тот момент конкурировала «Sela»? С бутиками жен новых русских? С первыми магазинами известных брендов? Отнюдь! Задачей магазинов было переманить посетителей вещевых рынков, продавая одежду для всей семьи. Цены были вполне «вменяемы» для этой целевой аудитории – около 150 руб. за единицу товара. Идея оказалась правильной. И к 1999 году компания подкопила ресурсов и вышла на новый этап своего развития.
2-й этап. С 1999 по 2003 год «Sela» увеличила свои продажи с $6 млн до $80 млн. Что же такое было сделано? За этот период компания открыла в общей сложности более 230 магазинов. Казалось бы, снова ничего необычного. Однако, как вы думаете, кто же теперь стал ее конкурентом? Другие магазины или другие производители одежды? Полагаю, что компания вновь не ошиблась с выбором конкурента. На мой взгляд, «Sela» конкурировала… с франчайзинговыми компаниями!
Вспомним то время. Многие предприниматели только-только начинали приходить в себя после кризиса 1998 года. Вскоре у некоторых появились возможность и желание вновь рискнуть своими деньгами. Франчайзинг представлялся одним из стабильных, доходных и менее рискованных способов вложения и приумножения своего капитала. И что же предлагает «Sela»? Весьма соблазнительные условия. Например, отсутствие платы роялти, рекламных сборов и паушального платежа (покупка лицензии). На тот момент такие условия мало кто из франчайзи мог предложить! Причем я имею в виду не только франчайзи известных брендов одежды, а все возможные предложения по франчайзингу – начиная с «Пятерочки» и заканчивая «Макдоналдсом». Получается, что наш «Швейный Макдоналдс» конкурировал не с производителями одежды, а с франчайзинговыми компаниями!
Похожие книги
