Визит медицинского представителя к врачу. Практические советы - страница 4

2. Индустрии нужны только колл-центры и операторы с заученными скриптами, или чат-боты, а не представители с высшим медицинским и фармацевтическим образованием. Всех трансформируем в операторов тех же колл-центров!

3. Врачи возненавидят любые дистанционные контакты, так как, несмотря на то, что ограничительные меры длились тогда всего пару месяцев, телефонные аппараты специалистов ежедневно раскалялись от звонков представителей компаний, решивших, видимо, за короткий период времени наверстать всё упущенное в промоции продуктов.

Извините, но всё это мне это уже тогда показалось чем-то за гранью логики.

Во-первых, если компания неожиданно столкнулась с тем, что представители не могут выполнять привычную работу, а им надо платить заработную плату, можно занять людей обучением: повышать знание продуктов и технологий визитов, умение проводить презентации и организовывать круглые столы и конференции. В конце концов, разрабатывать дистанционные платформы или видео-визиты через существующих провайдеров.

Уже тогда было понятно, что мы точно вернёмся к сочетанию офлайна и онлайна, по-другому никак не будет, а тотальный онлайн уровня колл-центра – это всё же не совсем о врачах и точно не о лекарствах.

Во-вторых, необходимо было дать врачам возможность спокойно выполнять свой профессиональный долг.

А, в-третьих, ещё я бы на месте компаний спросил у самих врачей, нужно ли им всё это?

Наиболее грамотный подход к работе в такой непривычной ситуации продемонстрировал ряд производителей, организовавших бесплатные вебинары с лидерами мнения по различным вопросам. Захотел врач получить информацию – зашёл на сайт, не захотел – не зашёл. И вопрос не в качестве лектора и темы разговора, просто врачи тоже имеют право на профессиональную и личную жизнь без представителей компаний и их продуктов.

Ну и вообще: если до пандемии представители компаний работали с врачами и за всё это время не наработали позитивного отношения к своим продуктам и желания их применять, то с помощью телефонных звонков по мановению волшебной палочки этого точно никак не сделать.

Именно тогда и наступил некий «момент истины» качества работы маркетинга и «полевых сил» фармкомпаний, и повод признаться самим себе, так ли, о том ли представители компаний разговаривали с врачами, к тем ли врачам ходили, и, что самое главное – нужен ли вообще продвигаемый продукт рынку.

Глядя в 2025 году на спор между теми, кто за очные визиты и теми, кто только за дистанционные, с точки зрения своего опыта в консалтинге и нескольких лет постоянной работы консультантом проекта дистанционных продаж в одной фармацевтической компании, могу сказать, что нужно разумное сочетание всех доступных инструментов.

Нужны очные контакты, видео-визиты, телефонные звонки, цифровая платформа. Главное – уникальный, понятный, интересный, живой контент для врача и персональные (выбранные специалистом) пропорции в использовании различного инструментария.

Наряду, конечно, с высоким уровнем мастерства представителей, владеющих всеми инструментами одинаково хорошо.

На своих семинарах и тренингах для маркетологов я часто задаю вопрос: «Кто у вас в компании главнее – отдел маркетинга или отдел продаж?» Удивительно, но не всегда звучит однозначный ответ, иногда парадоксальный – «юрист».