: Важно, чтобы акции не только возвращали клиентов, но и приносили прибыль.
Формулы расчета:
Процент возврата клиентов:
Процент возврата = (Количество возвращенных клиентов / Общее количество клиентов, получивших предложение) * 100
Этот показатель показывает, сколько процентов клиентов, которые получили предложение, вернулись для совершения покупки.
Сумма дохода от возврата клиентов:
Доход от возврата = ⅀(Цена покупки х Количество покупок)
Это поможет оценить, какой доход принесла акция по возврату клиентов.
Стоимость привлечения (CAC):
САС = Маркетинговые расходы на акцию / Количество привлеченных клиентов
Расчет стоимости привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC) позволяет понять, сколько стоит вернуть одного клиента в рамках акции.
Рентабельность акции:
ROI = ((Доход от возврата – Маркетинговые расходы на акцию) / Маркетинговые расходы на акцию) * 100
Это показывает, насколько выгодной была акция для компании. Положительное значение ROI свидетельствует о выгодности акции.
Методика расчета:
Определение целевой аудитории: Прежде чем запустить акцию, важно определить, какие именно клиенты не совершают покупок в последние несколько месяцев и какие сегменты имеют наибольший потенциал для возврата. Это может включать анализ данных CRM-системы, поведение пользователей и историю покупок.
Типы скидок: В зависимости от целей можно предложить различные скидки:
Фиксированная скидка на следующие покупки (например, 20% на следующую покупку).
Скидка на определенную категорию товаров или на новые продукты.
Бонусы или баллы, которые можно использовать в будущем.
Персонализированные предложения на основе истории покупок клиента.
Тестирование предложения: Прежде чем запускать масштабную акцию, стоит протестировать различные варианты предложений на небольшой группе клиентов, чтобы понять, какой тип скидок и условия наиболее эффективны.
Анализ результатов: После проведения акции важно проанализировать результаты. Это включает:
Количество возвращенных клиентов.
Средний чек и количество покупок.
Общие доходы и затраты на маркетинг.
Примеры из практики:
Тинькофф Банк: Использует персонализированные предложения, предлагая скидки на кредиты или специальные условия по картам для старых клиентов, которые не использовали услуги банка в течение определенного времени.
OZON: Регулярно проводит акции с персонализированными скидками для клиентов, которые давно не совершали покупок, например, скидка 10% на следующие товары в категории, которую клиент часто покупал ранее.
Сбербанк: Предлагает своим старым клиентам бонусы или скидки на новые банковские продукты или услуги (например, снижение ставки по кредиту или скидка на страховку) для возвращения в активное использование сервиса.
Геймификация (игровые элементы, например, баллы за покупки).
Геймификация привлекает клиентов с помощью игровых элементов. В российских компаниях геймификация активно применяется для создания более увлекательного и мотивирующего взаимодействия с брендом.
Основные цели геймификации:
Повышение вовлеченности: Превращение взаимодействия с брендом в интересный процесс.
Стимулирование повторных покупок: Побуждение клиентов к возвращению и новым покупкам.
Укрепление лояльности: Формирование долгосрочных отношений с клиентами через награды.
Увеличение среднего чека: Мотивация клиентов тратить больше.
Сбор данных о клиентах: Получение информации о предпочтениях и поведении пользователей.
