Апсейл и кросс-продажи (предложение дополнительных или более дорогих товаров).
Апсейл (upsell) и кросс-продажа (cross-sell) – это важные инструменты увеличения среднего чека и повышения прибыли бизнеса. Их суть заключается в предложении клиентам более дорогих товаров (апсейл) или сопутствующих продуктов (кросс-продажа) на этапе принятия решения о покупке.
Для чего это делается:
Увеличение среднего чека: Клиент готов тратить больше, если видит дополнительную ценность.
Повышение лояльности: Релевантные предложения делают покупательский опыт удобным и приятным.
Оптимизация затрат на привлечение клиентов (CAC): Привлеченный клиент приносит больше прибыли, что снижает стоимость привлечения.
Распределение ассортимента: Продвигаются товары, которые сложно продать без дополнительной мотивации.
Основные виды:
Апсейл (Upsell):
Прямой апсейл: Предложение версии товара с улучшенными характеристиками (премиум, PRO).
Пример: Онлайн-кинотеатры (например, Okko) предлагают перейти на премиум-подписку с доступом к эксклюзивным фильмам.
Дополни за небольшую сумму: Увеличение объема или качества товара за символическую надбавку.
Пример: В "Бургер Кинге" предлагают заменить стандартную порцию картофеля на большую за небольшую доплату.
Кросс-продажа (Cross-sell):
Рекомендация сопутствующих товаров: Товары, которые дополняют основную покупку.
Пример: В Ozon или Wildberries, если вы добавляете в корзину смартфон, вам предложат чехол и защитное стекло.
Комплексные предложения: Комплекты из нескольких товаров со скидкой.
Пример: «М.Видео» предлагает купить ноутбук в комплекте с сумкой и мышью дешевле, чем по отдельности.
Подарочные наборы: Создание готовых решений для определенных целей.
Пример: В "Л'Этуаль" часто предлагаются подарочные наборы косметики по сниженной цене.
Примеры из российских компаний:
"СберМегаМаркет" и "Яндекс.Маркет":
На странице товара показывают блоки "С этим покупают" и "Часто берут вместе". Например, к ноутбуку предлагают мышь, коврик и внешний диск.
Автодилеры (например, Авилон):
При покупке автомобиля предлагают установить сигнализацию, приобрести страховку или оформить расширенную гарантию.
Рестораны быстрого питания (KFC, McDonald's):
Апсейл: Замена обычного напитка на более крупный объем.
Кросс-продажа: Предложение десерта или дополнительных соусов к основному заказу.
Онлайн-образование (Skyeng, GeekBrains):
Апсейл: Предлагают более дорогие тарифы с персональным наставником.
Кросс-продажа: Дополнительные курсы, например, разговорный английский или бизнес-курсы.
Аналитика апсейл и кросс- продажи
Аналитика апсейл (upsell) и кросс-продаж (cross-sell) помогает выявить возможности для увеличения среднего чека. Апсейл включает предложение более дорогих товаров или услуг, чем первоначально запрашиваемые, а кросс-продажа – это предложение дополнительных товаров, которые могут дополнить основную покупку.
Формулы расчета:
Апсейл:
Средний доход на клиента (ARPU)
