Записки одного консультанта: Наблюдения, кейсы, рекомендации - страница 4
Нет, друзья. Консалтинг не про такое. Он не призван подпитывать магическое мышление. Он, напротив, помогает бизнесмену увидеть реальную, пусть и неприглядную картину, а потом предлагает реальные инструменты, чтобы ее отреставрировать, довести до удовлетворительного, а лучше шедеврального вида.
Консалтинг не про забалтывание, а про соответствующее образование, наработанные навыки, глубокие специализированные знания, аналитический подход, стратегическое видение и опыт. Работающий в этой сфере эксперт должен быть сильным практиком, понимать принципы работы бизнеса, оставаться в какой-то мере психологом, способным вникнуть в проблемы человека. Перефразируя одного исторического персонажа: можно сказать, что консультант должен иметь горячее сердце, холодную голову и чистые руки.
Мне удалось поработать и в реальном бизнесе, и в консалтинге, и на этом пути я встречал много интересных людей и не менее интересных ситуаций. Это позволило сформулировать ряд наблюдений, связанных с тем, как формируются ограничения для развития бизнеса, как строятся взаимоотношения бизнеса и консалтинга, какие существуют устойчивые заблуждения и есть ли способы их избежать, а также все, что в связи с этим я увидел.
Вот об этом мы и поговорим в нашей книге. Готовьтесь, «букав» будет много!
Заметки о стратегии: разрабатываем тактично
Вовремя послать – это тактика.
Послать туда, куда надо, – стратегия.
Послать вовремя туда, куда надо, того, кого надо, – это талант.
Народная мудрость
Начну с одной былины.
Задумал как-то чужеземный большой и авторитетный производитель теплоизоляции выйти на российский рынок и занять на нем, знамо дело, серьезную долю. Отчего ж не занять, коль товар хорош! Одно плохо – был российский рынок для того заморского производителя местом темным, тайным и неизведанным с точки зрения ведения бизнеса.
И в качестве проводника для своего товара по новым местам решил он привлечь крупных региональных игроков из этой сферы и сделать их почетными дилерами. Им надобно было продавать теплоизоляцию по разным каналам, а за это получать различные бонусы, эксклюзивные условия, товарные кредиты и прочие блага.
Нехитрая схема, которую и на салфетке начертить можно. Завод отправляет свои творения крупному дилеру в регионе, тот сбывает добро разным заинтересованным группам покупателей, обеспечивая производителю вал продаж, а себе – доход и прочие плюшки. И – важная оговорка – все это лишь на период, пока компания выходит на российский рынок и изучает его специфику и потребности, прощупывает каналы сбыта и аудиторию, переигрывает конкурента и отвоевывает свое место под солнцем. Довольно обширное место. Как только производитель вникнет, чем живет и дышит рынок, где бьется главный потребительский пульс, стартует иной тип договоренностей с дилерами, деловые отношения перейдут на новый уровень.
Ударили по рукам и начали работать ладно да взаимовыгодно. Почти четыре года – тишь да гладь: дилеры всё новые и новые каналы осваивают, а производитель поглядывает, анализирует, выводы делает.
Принесли трудяги-продавцы весточку, что, мол, теплоизоляция хорошо идет в сегменте больших сетей «Сделай сам» (DIY, Do It Yourself то есть) и региональных строительных магазинов. И специально для них производитель предусмотрел упаковку, на которой для конечного потребителя расписаны все характеристики, инструкции по применению, и кули такие, что спокойно в багажник любой машины влезут. А что до взаимоотношения с этими сетями, так будем теперь с ними напрямую общаться – их «главный» с нашим «главным», без посредников.
Похожие книги
