Записки одного консультанта: Наблюдения, кейсы, рекомендации - страница 5
Потом следует доклад, что, мол, индивидуальные предприниматели на строительных рынках стали заказывать все больше и больше продукции – растет спрос. Значит, производитель таким продавцам с легкой душой предлагает более простые условия сотрудничества, что называется, под реализацию: заказал фуру, продал, расплатился с поставщиком, взял следующую фуру. То есть взаимодействие без посредника в виде дилера.
А те рук не покладают – еще один канал освоили: переработчиков. Это, стало быть, те, кто теплоизоляцию использует в своем производстве, например вагончиков или дверей. Эти ребята все, что приобретают, сразу в дело пускают, а потому им красивая упаковка ни к чему, хватит и практичной. А значит, и условия тут можно сделать поинтереснее, раз затраты на производство существенно снижаются. И у специалистов список таких переработчиков накопился солидный, все заказчики в нем сплошь надежные и с устойчивым финансовым положением. И переговоры уже проведены, и мосты налажены, и специализированные предложения сделаны. Все готово к торжественной передаче клиента непосредственно производителю, чтоб в дальнейшем строить сотрудничество напрямую.
Так вот, три ниши дилеры прощупали, как и обещали, и производителю наработанные каналы передали. Сами остались с сегментом застройщиков, для которых завод сделал продукт с упаковкой другого цвета (чтобы не было перепродаж). А еще под их опеку перешли так называемые стихийные, или сезонные, бригады.
Таким образом, себе производитель оставил безрисковые и высокомаржинальные сегменты, а дилерам – самые хлопотные и по продажам, и по управлению.
И тут внимательный и возмущенный читатель должен бы воскликнуть: «Люди добрые, так это ж натуральное кидалово! Дилеры всю работу сделали, а у них кус пирога отобрали и с крохами оставили!» Но призываю не спешить с выводами и притушить праведный гнев. Ведь никто из участников этой истории не нарушил изначальных договоренностей. И то, что вы называете кидаловом, на самом деле следование стратегии продвижения на рынке и маржинализации продукции.
У компании были генеральная цель, продуманный план и подходящий инструмент. И прошу заметить, тот самый инструмент, то есть дилеры, был целиком и полностью в курсе, согласился на условия, по-честному получал свое вознаграждение и по ходу процесса, и после не остался без плюшек (может, меньше, чем хотелось бы, но таких же вкусных). Все было, как говорится, по любви и информированному согласию. А «согласие есть продукт при полном непротивлении сторон» (Ильф и Петров, «Двенадцать стульев»).
А вот какой стратегии придерживались дилеры, когда пошли на сотрудничество с этой компанией, уже другой интересный вопрос. У тех, кого я знаю, не было на тот момент никакой стратегии. Вот они и помогали реализовывать чужую.
Так за что же и почему тогда есть желание обозвать приведенную выше историю кидаловом? Не потому ли, что, когда дело касается бизнеса, растолковать людям некоторые базовые понятия – почти то же самое, что пытаться достать мыло из мокрой мыльницы?
Что такое стратегия и чем она важна
«Стратегия – очень уж странный предмет… Всякая вещь – или есть, или нет, а стратегия… (Я никак не пойму, в чем секрет!) Если и есть, то ее как бы нет». Такой вот словесный образ приходит на ум, когда я суммирую наблюдения за разными компаниями и нашу с ними работу в области консультаций.
Похожие книги
